3天1000万流水,蓝飞和Ohayoo却说《翡翠大师》充满遗憾?

继《消灭病毒》之后,蓝飞如何与Ohayoo定制出第二个春节档爆款?

在蓝飞眼中,《翡翠大师》是一款充满遗憾的产品。

这句话听上去很凡尔赛–它是春节期间最大的休闲爆款,长期居于免费榜第一。据发行方Ohayoo复盘,它的首日新增超过200万,只用3天流水就超过了1000万。在抖音上,话题#翡翠大师的播放量接近10亿。

可蓝飞和Ohayoo却告诉葡萄君,为了赶上春节档,《翡翠大师》的最后一次测试并不充分,因此它的性能、手感、系统、数值和内容都有很多可以优化的空间。虽然这种说法有点儿……欠揍,但如果一款充满遗憾的产品都能取得这样的成绩,那休闲游戏的前景,可能比我们想象的更光明一些。

前一段时间,蓝飞互娱COO周巍和我们复盘了《翡翠大师》的研发与发行历程,以及蓝飞的现状和自己正在思考的问题。以下是访谈摘录:


核心玩法搭建:一切从吸量视频开始

Q:就从立项讲起吧,当时的过程是怎么样的?

周巍:大概是去年6-7月的时候。公司群里有人提了一嘴,要不要做个切原石的游戏?当时我在直播间玩翡翠,发现喜欢看直播,看「一刀穷,一刀富」的人还挺多。感觉应该是个好题材。然后我们就按照自己的想法做了些吸量视频,让Ohayoo帮忙测试。

抖音上这样的视频和直播很多

Q:吸量视频做了多久?大概是什么样子?

周巍:一个礼拜。刚开始把翡翠制作的全流程都做了一遍,从开采原石,到切割原石,再到售卖等等。测试下来Ohayoo发现这个题材的吸量能力达到了最顶级的水平,就开始帮我们拆数据,寻找玩家更具体的兴趣点。

Q:拆数据?

周巍:很多人做吸量测试,只是把素材丢在平台上,看点击率和转化率,得出一个大概的结论。

而Ohyaoo会把这个东西拆得很细,分析第几帧的画面让大家产生了点击的欲望,再根据用户的反应时间,推算这个视频第几秒的转化最好。这就让我们知道了玩家的爽点,判断哪些流程应该重点包装,哪些流程可以被简化,然后进一步明确开发方向和迭代素材。

Q:所以《翡翠大师》的爽点是什么?

周巍:一个是挑选玉石与切割,一个是摆放和打磨。前者的核心就是以小博大,获得比投入更有价值的东西;后者是满足人们的一种心理爽感:尽可能褥系统羊毛。

比如切出翡翠之后,玩家可以想办法在上面雕刻尽可能多的小物件,放大自己的收益,有的人一块石头就能玩5分钟。放在数值积累的角度来说,有这个时间,你都可以多买几块翡翠挣钱了。但这就是乐趣。

感受一下售价的差距

而且雕刻也能缓解游戏的节奏。挑选和切割玉石的速度很快,但如果你抽到了一块很大的翡翠,你会想想哪个地方挪挪还能再塞一块,这样游戏节奏也会松紧穿插,不太会一直一个节奏的重复,造成疲劳。

Q:那模拟经营是怎么加入的?

周巍:其实只靠这两个爽点,我们也能做出一款类似《宝剑大师》的超休闲游戏。但我们觉得超休闲的生命周期比较短,会浪费翡翠这个题材,所以就决定加入模拟经营玩法,用这套包装帮玩家树立短期、中期和长期的目标。

Q:这个部分做了多久?

周巍:差不多花了2-3个月反复填充。这是我们第一次做模拟经营,什么都不懂,数值不合理,系统模块不合理……说啥不合理,不正确我都认。

最早我们想的是收藏和展示,切割和打磨好的翡翠可以升值出售,再让玩家继续买石头,但这个循环太单一。后来也想过很多包装,反复测试。比如展览馆、旧货市场、缅甸市场……最后就是现在的博物馆。它也未必是最好的选择,但因为想赶春节的档期,只能这样了。

其实我们对核心玩法也不太满意。比如挑选和切割玉石,按理说它应该可以放大看一看水口,或者一小片一小片地来切。但这个美术和配套算法的工作量就太大了。最后我们就只是做了概率。

谈变现:克制的激励视频设计

Q:再聊聊变现吧。我玩下来的感觉就是,这个游戏怎么能放这么多广告……

周巍:坚持不用Banner和弹窗是底线吧,广告都是激励视频。之前咱们聊过,广告和玩家获取的资源、付出的时间是等价交易的关系。

Q:之前你说交易的核心是制造稀缺。为什么《翡翠大师》的稀缺有这么多?

周巍:因为模拟经营就是一个靠稀缺推动的品类。其实我们在数值包装上很业余,但模拟经营实在是太适合做广告次数了。

其实我们也有能力把单日广告次数拉到30次以上,但我们还是克制的地把它干到了15次。如果用户高频看广告的次数太多,会损伤三方的利益:

第一,我们的利益。因为用户看了太多次广告,获得了太多数值奖励,而我们来不及填充那么多内容,所以Ta很快就会对游戏失去兴趣,丧失长留。

第二,广告主的利益。看广告的次数这么多,用户只是为了要资源依靠惯性在看,几乎不可能会有好的转化。那广告主的这些广告就白投了。

第三,用户的利益。他们在无效的广告上浪费了大量的时间,虽然获得了资源,但并没有得到有效的信息,找到适合自己的广告形成转化。

所以我们定的目标是,把用户的单日在线时长控制在45分钟左右,广告观看频率控制在5分钟一次。但问题是《翡翠大师》的在线时长远超我们设定的目标:它达到了75分钟。

Q:每日75分钟?

周巍:对,这也是模拟经营的问题:它的短期粘性太好了,玩家会一直在里面消耗。

我们不希望用户在线时长做得太长,因为这样我们做内容会跟不上,玩家也会觉得疲劳,更容易流失。目前游戏还承载不了这种时长的内容消耗。

Q:不能做数值卡点吗?

周巍:没经验,所以卡不住。我们的测试版本没限制广告频次,结果有个朋友打了一个通宵,看了几百次广告,最后跟我说这个游戏不行,2天就玩完了。

Q:现在CPM有多少?

周巍:我很久没关注了,应该有200-300块钱吧。

做CPM是有方法论的,首先是人群,20岁-50岁的男性肯定CPM最高,所以我们选了翡翠这个题材;其次就是广告频率,Ohayoo在用一款叫做数据漫游者(Datarangers)的工具,可以实时在线看不同点位的数据。我们做了很多A/B Test,比如3分钟一次,5分钟一次和7分钟一次,最后觉得5分钟最合适。

Q:你们看数据有什么技巧吗?

周巍:光看结果没有用,最关键的是你要对当前的版本有目标。

比如要把每日广告次数从10次提升到15次,这个目标太笼统了。你的目标应该是把广告A的次数从2提升到3,广告B的从3提升到5,广告C的从5降低到2……最后再通过数据,验证你的设计是否符合预期。这就是一个积累的过程。就比如间隔很短的广告位的CPM肯定低,因为用户都不认真看,怎么会有转化呢?

Q:那你们的长留怎么样?

周巍:我还没看数据。长留本质上依赖模拟经营,现在我们做得还不够好,长留肯定不行。只有把性能、手感、系统、数值都优化好,看数据才有意义。

谈发行:内容营销与题材红利

Q:游戏上线第一波的情况怎么样?Ohayoo和你们都做了什么?

周巍:第一波是2月4日上线的时候。那一波内容营销的效果实在太好,我们决定重点转化这批用户,所以直接就把买量停了。

Q:内容营销具体是怎么做的?

周巍:当时Ohayoo内容营销的同学发现吸量测试视频在抖音的热度非常高,就赶紧催我们打一个安卓包出来,做内容视频的吸量测试。结果1月3日的第一波测试直接带来了110万的预约。

后来Ohayoo就找了呼叫网管和寅子两个头部达人,以及更多的实况类达人表现开翡翠的直观感受,不少达人为了开翡翠都喊破音了,出了很多条爆款。所以站内热度一下子就炒了起来,首日播放量超过1亿。达人带量的效果也超过了预期,前后加起来大概有300多万的新增。

回头复盘,《翡翠大师》iOS版本的成绩还在预期之内,但安卓版本的新增、留存甚至CPM全部超出了我的预期,至少要高出5-6倍。

Q:安卓为什么这么好?

周巍:还是题材的红利。很多游戏iOS的成绩很好,但安卓不行,是因为iOS更有集聚效应,而安卓用户获取游戏的渠道分散很多,大家可以轻易找到同类的游戏。但翡翠这个题材市场上几乎没有,大家只能玩到这一款产品。

Q:复盘下来,你觉得《翡翠大师》最关键的决策是什么?

周巍:Ohayoo告诉我们翡翠这个题材能做,我们基本上就已经成功50%了。后面他们帮忙拆解吸量视频,挖掘爽点,可能又给游戏设计提供了20%-30%的帮助。

Q:你们已经有两款产品在春节登顶了(《消灭病毒》和《翡翠大师》),现在对春节档的理解有变化吗?

周巍:要针对春节档专门定制产品,而不是说我有一个产品,可能会在春节档上线。今年我们会在3-4月开始准备春节档,预留1-2个月的安全期,保证产品的品质。

《翡翠大师》最大的遗憾,就是在产品做得不够完善的时候面对市场。当然,刻意为之也未必能如愿以偿,只要能增加成功的概率就好。

Q:你觉得翡翠这个题材的门槛在哪儿?其他人再做的话有机会吗?

周巍:做得更好就有机会。不然用户的新鲜劲儿已经过了,为啥还要玩这个?这就跟当年《消灭病毒》差不多,山寨产品基本没有特别成功的。

另外就是想做这个题材,大家最好先自己多花点儿钱玩玩翡翠。这样你能了解行业的整个流程,还有机会让圈子里的人愿意传播你的产品。

谈研发:追求长线,准备研究系统和数值

Q:这几年做了几个爆款之后,感觉公司进入稳定发展的阶段了吗?

周巍:游戏研发永远充满变数,所谓的稳定就是运气好。今年如果没有《翡翠大师》,可能一年就白忙活了。

Q:你们的成本这么高吗?

周巍:现在我们在台湾有一个单机团队做《霸剑霄云录》;北京也有一个团队;青岛有110个人,去年立了5-6个项目,只有1-2个能够上线。所有团队加起来一共200个人,一年下来整体成本6000万-7000万。一款IAA休闲游戏的变现高峰期也就是3-4个月,所以做一个爆款,也就是能再多支撑一年。


《霸剑霄云录》

Q:《翡翠大师》的团队有多少人?成本有多高?

周巍:十几个人,算上之前项目被砍掉的前置成本,单项目应该有300万-500万。

Q:模拟经营会成为你们未来的重点赛道么?

周巍:不会。模拟经营的短期粘性和目标感非常好,但填充内容的成本太高了。以后我们会继续学习使用它的框架去思考问题,但今年我们的在研项目基本上都是休闲玩法和放置的结合,比如我们想把《旅行串串》改成一款美食题材的合成放置游戏。


《旅行串串》

Q:现在你怎么看休闲游戏市场的情况?

周巍:特别好,比前两年好多了。现在真正用心做玩法,做内容的成功案例越来越多,比如《江南百景图》。有些做抄袭、换皮的人会说行业不好做了,但我觉得他们本来就该被淘汰。

Q:我记得之前和Ohayoo休闲游戏总经理徐培翔聊,他说希望长线的游戏能够越来越多,不希望大家都是一波流。

周巍:从《翡翠大师》模拟经营的尝试来看,我们也在尝试把产品从一波流做到可以长线运营,这对于研发团队来说是一个成长的过程。

当然也不是一波流就一定不好。类比视频行业,贺岁片也是一波流,但也有人能拍成好几部贺岁片,持续赚钱。再说也不是人人都想看《权力的游戏》,很多人就是喜欢看土味视频。

Q:前两天还有老板跟我吐槽,看到休闲游戏,包括一些差异化的新品都在依靠题材红利赚钱,而自己却在砸钱搞工业化,他心态崩了。

周巍:我觉得这是凡尔赛。如果你能靠工业化站在行业的顶点,那你就一定能成,比如米哈游的《崩坏3》和《原神》。而且整个公司的积累都是复利的。

工业化这条路就是高投入,高确定性,只要有这个能力就能赚到这份钱。而我们做了5-6款项目,最后可能要砍掉4-5款,这样才能保证我的成功率。长线来看,这并不是复利最高的成长方式。

Q:你们考虑过也试试更有确定性的项目么?

周巍:有合适的人就可以做。前两天我还和一个行业里的好朋友讨论,一致结论是今年要努力提升为项目花钱的能力,比如招到更多20万一个月,而不是2000一个月的人。

蓝飞做过的短跑型项目太多了:远了不说,这几年就有《消灭病毒》、《翡翠大师》等等……我们特别想做一款长线的产品。这两年我们也一直在寻找擅长数值和系统的大牛,可惜我们自己的认知并不到位,也不知道怎么去争取。

Q:近期有融资计划吗?

周巍:不融资,不上市。

Q:回顾2020年,你觉得蓝飞最大的进步是什么?

周巍:以前为了回收开发成本,60分的产品就能上线。但现在对我们来说让团队获得更稳健的成长最重要,已经敢砍70分的产品了。

来源:游戏葡萄
地址:https://mp.weixin.qq.com/s/W2GouseUpD17CtJPJdieNA

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